川上営業のススメ（1） ～情報は川上で見つけよう！～

こんにちは、合同会社 PLAN IN PLACE 代表の西村です。

私は 国内営業・海外貿易 合わせて35年以上になりますが、その経験から多くのことを学ぶことができました。

例えば、日本人と外国人のビジネスにおけるスタイルの違いです。

日本人はある意味で「深読み過ぎ、遠慮しすぎ」であり、外国人は「ビジネスは対等、言いたいことは遠慮しない」ように感じます。

これらスタイルの違いは、その歴史・文化・教育 から大きく影響を受けているため、どちらが良いとは言い切れませんが、 私の場合、相手の方の国籍（例えば、インド・韓国・ミヤンマー・香港 など） に合わせたスタイルで、粘り強く接することを常に心がけています。

さて今回も、できるだけわかりやすく、また役に立つ情報をお伝えしていきます。

それでは最後までよろしくお願いします。

＊今回は「川上営業のススメ（1）～情報は川上で見つけよう！～」 がテーマです。＊

どのような情報を入手するか？

皆さんはお客様を訪問する時、どういった部署を訪問されますか？

もちろん、自社が取り扱う商材やサービスによって、その訪問すべき部門が変わってくると思います。

私は、精密部品、耐久材、消費財、商社など 様々な業種ジャンルを経験しました。例えば、精密部品メーカーに勤務した頃は研究部門や設計部門との打ち合わせが多く、耐久材メーカーでは経営層と、また消費財メーカーでは、企画部門や販売部門との打ち合わせが多かったです。

しかしどの時期においても「情報を入手する」ことは、とても大切なこと《すなわち、営業活動》であると感じていました。

なぜなら、情報（言い換えれば、川上情報）の中には ” 先方が抱える問題点・新商品の開発情報・商品の販売状況・(先方や自社を取り巻く) 競合他社の動き・予算情報 など ” が含まれ、お客様に営業提案する際の 「重要なコンセプト」に成り得るからです。

しかしながらここで注意すべき点は、現在のような情報化社会においては、インターネットや新聞などで、多くの企業情報を目にすることができるのですが、そのような情報（言い換えれば、川下情報）のほとんどは「完成された情報 = 事実」 であり、またその情報には おおよそのストーリーが準備されている ということです。

例えば、大型施設の建設予定情報であれば、建設にかかる総費用や工期などは、すでに関係業者からの提案書や見積書が入手されており、それに基づく事業計画が「あえてプレスリリースされている」だけなのです。

すなわち、これらの情報（川下情報）には、営業活動ができる範囲がほとんど残されていない ということになります。そういう意味では、正式に表に出た情報（川下情報）は「おおよそのストーリーが決まっている案件」とも言えるでしょう。

情報は川上 (人の頭の中にある段階) で探すことが大切

企業経営においては、営業の即効性を求めることが多いかもしれませんが、現在の日本においてはそう簡単にいかないのが現実です。例えば、簡単に入手・参加できる見積り引き合いであれば、参加企業が多く、また価格競争以外で決まることはほとんどないでしょう。

そう考えていくと、情報は「人の頭の中にある段階」（言い換えれば、川上情報）から追いかけることが重要になってきます。

例えば、メーカーであれば、研究部門や開発部門 がその段階にあたります。

新商品を開発する場合、どのような商品を作るか、またその商品を量産する場合にどのような設備で、どれくらいのコストで作るべきかなど、大企業になればなるほど、開発工程や商品の市場投入までの実行プランを決めている、もしくは決め始めている と考えられます。

すなわち、「商品開発や市場投入までの道のりには、必ずストーリーが存在する」わけです。

それゆえ、辛抱強く時間をかけて、研究部門や開発部門を訪問することによって、人脈形成を行ったり、また「先方の頭の中にある研究テーマやアイデアを知る」ことができるようになります。

《ただし、たびたび先方を訪問するには、それなりの準備や提案が必要となり、そのためにも 知識や経験を常に積んでおく ことが大切です。》

しかしながら、一般的な企業経営者の多くは、川上営業を否定的に見ています。なぜなら即効性に欠けるように見えるからです。

かといって、即効性を求め、手当たり次第に川下営業（客先訪問）したところで、B to B の世界では成約率がすぐに一割を超えることはまずありません。

新規開拓がその例で、有名商材を取り扱わない限り、成約率が一割を超えるには、それこそ膨大な時間と努力が必要です。

私の経験から言えば、川上営業の効果が表れるのは、初回訪問から早くて1.5年、成約に至るには2～3年は必要と考えています。

しかし「人の頭の中にある段階から追いかけた案件」の受注率は そうでない場合 に比べて高く、また人脈形成から得た 派生情報 によって別の案件を聞き込み、最終的に全てを受注することも可能です。

そういう意味で、「信頼と受注を得るための営業活動とは何か？」「川上営業と川下営業をどのように行うべきか？」を常に考えながら「売れるストーリー《成功へのイメージ》を持って行動すること」 が必要ではないでしょうか。

【関連ブログ】

売れるストーリーを考える ～成功へのイメージを具体化しよう！

仮説とFS（実行可能性調査）の関係 ～仮説の設定からFSの実行まで～

今回は「川上営業のススメ（1）～情報は川上 (人の頭の中にある段階) で見つけよう！～」をお伝えしました。

私は、お客様から情報を得るためには、

第一に「お客様に気持ちよく話していただく 状況や環境 を作ること」

第二に「 話し上手より、聞き上手になること」

これこそが ” 情報入手の達人になる近道” ではないか と思っています。

皆さんも「信用と信頼、そして受注 を得るための営業活動とは何か？」「川上営業と川下営業 をどのように行うべきか？」を今一度、考えてみてはいかがでしょうか。

【関連ブログ / 川上営業のススメ（1）～（5）】

川上営業のススメ（2）～商品を売り込む前に自分を売り込む！～

川上営業のススメ（3）～お客様が話したくなる人になろう！～

川上営業のススメ（4）～ 引き出し上手 = 傾聴力が高い人 になろう！～

川上営業のススメ（5）～ 先読み力《先を見通す力》を身につけよう！～

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＊最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。＊

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合同会社 PLAN IN PLACE の “事業の本質” とは

自社商品に愛着を持つ事業者の想いを傾聴し、「新しい方法や進むべき市場」を提案することで、両社が成長・発展し続ける未来を実現する ことです。

貴社の描くゴールを傾聴し、理想的なストーリーへと導くことをお約束します。

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