川上営業のススメ（2）～商品を売り込む前に自分を売り込む！～

2023.6.10

ビジネス情報

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こんにちは、合同会社 PLAN IN PLACE 代表の西村です。

私は国内営業・海外貿易合わせて35年以上になりますが、社会人1年生の時、入社した会社の支社長から “今でも忘れられない” こんなアドバイスをいただきました。

そのアドバイスとは・・・、

＊「営業なら感性を磨くこと、すなわち感じる性能を上げることだ！」＊

＊「営業と(好きな) 女性と仲良くなる方法は同じ、(女性や顧客を) 好きになったら、どうしたらよく思われるか、いろいろ考え、そして行動するだろう！」＊

私はこの言葉に触れて以来、「感性を磨くこと＝感じる性能を上げること」を “自分への金言” として大切にしてきました。

皆さんは、今までどのような ”金言” を大切にされてきましたか？

さて今回も、できるだけわかりやすく、また役に立つ情報をお伝えしていきます。

それでは最後までよろしくお願いします。

＊今回は「川上営業のススメ（2）～商品を売り込む前に自分を売り込む！～」がテーマです。＊

話をよく聞くことで次の一手を考える

例えば、皆さんがふと立ち寄ったお店で、店員さんがほぼ一方的にずっとあなたに話しかけてきたら、どう感じますか？

多分、ほとんどの方が不快な気分になるのではないでしょうか？

これは、営業が新規開拓をする場合にも当てはまる CASE STUDY だと私は思っています。

訪問先が自分や自社をよく知らない段階、例えば初めて訪問した時に、「弊社は業界NO.1の技術と信頼を持っています」とか「この商品の特徴は・・・、ですからきっと貴社のお役に立つと思います」など、訪問先の現状や考え方をしっかり確認せずに、ほぼ一方的に “セールストークのつもり” で話す営業の方が少なからずおられます。

皆さんが対応者であったなら、「またこの営業に会いたい」と感じるでしょうか？

多くの場合は「忙しいからもう会いたくない、必要な時に連絡すればいい」という判断になると思います。

新規開拓営業のような「一期一会の可能性が高い」場合、一方的なセールストークでは次の面談機会を得ることはまずできないでしょう。

ブランド品や唯一無二の技術を扱っていれば話は別ですが、一般的には競合する技術や商品が市場にあふれている昨今、「WEBSITEを見ておきます」とか、「必要であればこちらから連絡します」といった“お断り”に近い意味の言葉を受けることになりかねません。

この手の話は「営業のあるある」であり、営業の誰しもが「いとも簡単に陥る失敗」であることには間違いありません。

そういう意味から言えば、まずは「相手側の話をよく聞き、次の一手を考える方が、営業にとっては得策である」と言えます。

「商品を売り込む前に自分を売り込む」とは？

川上営業とは、例えば営業先がメーカーであれば、研究部門や開発部門がその段階と言えます。

またその段階においては「情報を人の頭の中にある段階から追いかけること」が重要になってきます。

そういった段階では、初回の面談時に新商品の開発構想などを聞き出すことはまず不可能です。

では一期一会の可能性が高い新規開拓営業において、一体どのようにすれば次の面談機会を得ることができるでしょうか？

私は「新規開拓営業や川上営業」においては、次のようなポイントを心がけています。

物を売り込む前に、まず自分を売り込む。
- 先方にとって自分や自社がプラスになると感じてもらえるよう、面談や対応などあらゆる努力をする。これが今後の信用や信頼に繋がっていく。

訪問先の考え方や現状をよく理解するために、まずは話をよく聞く。
- 自分や自社が提案できそうな内容を、訪問先の言葉の中から瞬時に探す。
- 訪問先に気持ちよく話してもらい《先攻》、自分は上手にあいづちをいれる《後攻》ことで、自分がこの面談で成功しそうな話題や提案を十分に理解する。
- 次回の面談が確約できそうな話題や提案を、自らの言葉で簡潔にわかりやすく先方に伝える。
- 即答できないことや、調査が必要な内容は、「いつまでに、どのように回答するか」を、その場で明確に返答する。また、回答すべき内容は自分の宿題として、すぐに記録に残す習慣をつける。