川上営業のススメ(2)~商品を売り込む前に自分を売り込む!~

ビジネス情報

こんにちは、合同会社 PLAN IN PLACE 代表の西村です。

私は 国内営業・海外貿易 合わせて35年になりますが、社会人1年生の時、入社した会社の支社長から “今でも忘れられない” こんなアドバイスをいただきました。

そのアドバイスとは・・・、

*「営業なら感性を磨くこと、すなわち感じる性能を上げることだ!」*

*「営業と(好きな) 女性と仲良くなる方法は同じ、(女性や顧客を) 好きになったら、どうしたらよく思われるか、いろいろ考え、そして行動するだろう!」*

私はこの言葉に触れて以来、「感性を磨くこと=感じる性能を上げること」を “自分への金言” として大切にしてきました。

皆さんは、今までどのような ”金言” を大切にされてきましたか?

さて今回も、できるだけわかりやすく、また役に立つ情報をお伝えしていきます。

それでは最後までよろしくお願いします。

*今回は「川上営業のススメ(2)~商品を売り込む前に自分を売り込む!~」 がテーマです。*

話をよく聞くことで次の一手を考える

例えば、皆さんがふと立ち寄ったお店で、店員さんがほぼ一方的にずっとあなたに話しかけてきたら、どう感じますか?

多分、ほとんどの方が不快な気分になるのではないでしょうか?

これは、営業が新規開拓をする場合にも当てはまる CASE STUDY だと私は思っています。

訪問先が自分や自社をよく知らない段階、例えば初めて訪問した時に、「弊社は業界NO.1の技術と信頼を持っています」とか「この商品の特徴は・・・、ですからきっと貴社のお役に立つと思います」など、訪問先の現状や考え方をしっかり確認せずに、ほぼ一方的に “セールストークのつもり” で話す営業の方が少なからずおられます。

皆さんが対応者であったなら、「またこの営業に会いたい」と感じるでしょうか?

多くの場合は「忙しいからもう会いたくない、必要な時に連絡すればいい」という判断になると思います。

新規開拓営業のような「一期一会の可能性が高い」場合、一方的なセールストークでは次の面談機会を得ることはまずできないでしょう。

ブランド品や唯一無二の技術を扱っていれば話は別ですが、一般的には競合する技術や商品が市場にあふれている昨今、「WEBSITEを見ておきます」とか、「必要であればこちらから連絡します」といった“お断り”に近い意味の言葉を受けることになりかねません。

この手の話は「営業のあるある」であり、営業の誰しもが「いとも簡単に陥る失敗」であることには間違いありません。

そういう意味から言えば、まずは「相手側の話をよく聞き、次の一手を考える方が、営業にとっては得策である」と言えます。

「商品を売り込む前に自分を売り込む」とは?

川上営業とは、例えば営業先がメーカーであれば、研究部門や開発部門がその段階と言えます。

またその段階においては「情報を人の頭の中にある段階から追いかけること」が重要になってきます。

そういった段階では、初回の面談時に新商品の開発構想などを聞き出すことはまず不可能です。

では一期一会の可能性が高い新規開拓営業において、一体どのようにすれば次の面談機会を得ることができるでしょうか?

私は「新規開拓営業や川上営業」においては、次のようなポイントを心がけています。

  • 物を売り込む前に、まず自分を売り込む
    • 先方にとって自分や自社がプラスになると感じてもらえるよう、面談や対応などあらゆる努力をする。これが今後の 信用や信頼 に繋がっていく
  • 訪問先の考え方や現状をよく理解するために、まずは話をよく聞く。
    • 自分や自社が提案できそうな内容を、訪問先の言葉の中から瞬時に探す
    • 訪問先に気持ちよく話してもらい 《先攻》 、自分は上手にあいづちをいれる《後攻》ことで、自分がこの面談で成功しそうな話題や提案を十分に理解する
    • 次回の面談が確約できそうな話題や提案を、自らの言葉で簡潔にわかりやすく先方に伝える
    • 即答できないことや、調査が必要な内容は、「いつまでに、どのように回答するか」を、その場で明確に返答する。また、回答すべき内容は自分の宿題として、すぐに記録に残す習慣をつける
  • 訪問先が気持ちよく話してくれそうな話題や提案内容を、よく考えながら《探りながら》会話をする
    • 訪問先が興味を示す内容を、瞬時に理解する。

一期一会のチャンスを逃さないために

私の経験から言えば、「商品を売り込む前に自分を売り込む」という考え方は、理にかなったものと感じています。

たとえ、自分や自社がブランド品や唯一無二の技術を扱っていても、各自の営業成績に優劣がついてしまうのは、やはり各自の「自分の魅力や信用を伝える力」にレベル差があるからではないでしょうか?

ましてや、川上営業においては、訪問先が担当営業の魅力や資質をチェックしている状況であるため、日頃から「感性を磨くこと=感じる性能を上げること」を心がけておくことも大切なことだと私は思っています。

【関連ブログ / 川上営業のススメ(1)~(5)】

川上営業のススメ(1) ~情報は川上で見つけよう!~

川上営業のススメ(3)~お客様が話したくなる人になろう!~

川上営業のススメ(4)~ 引き出し上手 = 傾聴力が高い人 になろう!~

川上営業のススメ(5)~ 先読み力《先を見通す力》を身につけよう!~

**********************************************

*最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。*

**********************************************

合同会社 PLAN IN PLACE の “事業の 本質” とは

自社商品に愛着を持つ事業者の想いを傾聴し、「新しい方法や進むべき市場」を提案することで、両社が成長・発展し続ける未来を実現する ことです。

貴社の描くゴールを傾聴し、理想的なストーリーへと導くことをお約束します。

本気で 国内・海外 市場開拓を目指す経営者・事業責任者の方々とともに、「売れるストーリー」を見出し、実現まで伴走できることを心待ちにしております。

** 新規開拓でお悩みの企業様、海外進出をご検討の企業様、まだ検討段階でとりあえず話を聞きたい経営者様・事業責任者様を対象に、無料(リアル or オンライン)個別相談会 を随時承っております。まずはお気軽にお問い合わせください。                                         弊社WEBSITEの【お問い合わせ】をクリックして、ご希望の日時をフォームに ご記入・送信 いただければ、メール 又は お電話にてご相談日時を調整し、お客様のご予約を確定いたします。**

おすすめブログ】

「オンライン無料相談会」を実施しております。

月刊経営情報雑誌 MASTERS(月刊マスターズ) 2022年10月号 に紹介されました。

**********************************************

blog

ブログ

               

「海外進出のイロハ」「貿易の仕組み」「貿易形態」「海外貿易のリスク」「取引条件」など、海外展開に役立つ情報を発信いたします。

information

各種セミナー・お役立ち情報

メルマガ登録のイメージ画像

メルマガ登録

               

海外輸出入に関する最新事情や、業界のこぼれ話などのお役立ち情報を配信しています。お気軽にご登録ください。

台湾勉強会・セミナーのイメージ画像

台湾輸出勉強会・セミナー

台湾市場を知り抜く弊社代表・西村による勉強会・セミナーです。海外輸出入のイロハを0からわかりやすくお伝えします。

個別相談会のイメージ画像

個別相談会

お客様のビジネスにとって、海外進出は正しい選択なのか。業界30年の経験をもとに、誠意を持ってお答えします。

go
top