中小企業が「企業の存続」をかけて 今やるべきこと ～それは「アジア市場の開拓」です！～

こんにちは、合同会社 PLAN IN PLACE 代表の西村です。

私は常々、「文化の成熟度や国民の教育水準」もビジネスに大きく影響する項目であると考えています。

なぜなら、それは自社の商品やサービスを受け入れる 市場や国々のインフラ（Infrastructure = 社会基盤）とも言えるからです。

このような考え方は、私がアジア諸国の海外勤務中に痛感したこと であり、また 国家の発展度を測る指標となる重要なファクター（Factor）である といっても過言ではありません。

さて今回も、できるだけわかりやすく、また役に立つ情報をお伝えしていきます。

それでは最後までよろしくお願いします。

＊今回は「中小企業が「企業の存続」をかけて やるべき ことは？～それは「アジア市場の開拓」です!～」 がテーマです。＊

自社にとっての「市場のポテンシャル」とは何か？

私が初めて中国を訪れたのは1986年、大学３年生の時です。今からおおよそ40年前の中国ですから、今の中国とは比べ物にならない状況であったことは容易にご理解いただけると思います。

その頃、すでに日本の有名企業や大手商社は中国に進出していましたが、一般的な日本人から見ると「 中国は悠久の歴史があり、人口が多く、国土が広い国」 くらいの印象しかない国でした。

私が大学卒業後、初めて入社した企業は 大手精密部品メーカー でしたが、その会社の海外事業に関して言えば、欧米市場がメインで、アジア市場は日陰の存在でした。それに加えて、入社当時は中国(大陸)に何の拠点もなく、辛うじて 大手商社を介した間接貿易 をやっているような状況でした。ところが現在、その会社の 中国事業総売上高 は1,000億円をこえているそうです。

すなわち何が言いたいかと言うと「自社にとってのポテンシャルとは何か？」ということです。

隣国でありながら、自社にとってあまり注目されていなかった中国市場に「その業界では先陣を切ってチャレンジした 」ことが、この会社の 業界における今のポジション をつかむことができた大きな理由です。

それゆえ、この会社にとって「中国市場は、アジア市場の開拓を本格化させるための、大きなチャンス(引き金) になった」わけで、これはまさに「時代の風を読む」ことに成功した一例と言えます。

しかしながら、現在の日本の中小企業にとっては、少子高齢化にともなう国内需要の落ち込み、国内市場における競合他社との価格戦争など、国内ビジネスを取り巻く環境が年々悪化しています。

それゆえ、国内ビジネスの環境が今後も悪化していくのであれば、企業経営者としてその対策を講じるほかに企業を存続させる方法はありません。

だからこそ、中小企業の経営者にとって「自社の未開拓市場にも果敢にチャレンジすることが、企業の生き残りをかけた経営課題の解決方法になりうるかもしれない」ことを今一度心に刻んでいただきたいと思います。

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中小企業にとって「アジア市場の開拓」は最優先課題です。

私は 中小企業が最初に狙うべき海外市場 として、「アジア市場」をおすすめしています。

なぜなら、日本企業にとってアジア市場は進出しやすい環境が整っており、またリスクを抑えながら貿易をスタートできる利点があります。

私の経験をふまえて、その理由を以下に説明します。

• 地理的に近く、物流コストが安い：
  • 日本とアジア各国は距離が近いため、輸送コストが抑えられ、リードタイムも短くなります。
  • 物流面での負担を軽減し、比較的容易に貿易を始められることが大きなメリットとなります。
• 文化的・食文化が近く、商品が受け入れられやすい：
  • 日本食や日本製品はアジアで人気があり、また文化的な親和性も高いため、日本商品が市場に浸透しやすいと言えます。
  • 味やパッケージも現地ニーズに適応しやすい傾向があります。
• 文化・商習慣のギャップが比較的小さい：
  • アジア諸国には、日本と比較的文化や商習慣が近い国が多く存在します。
  • 英語や漢字を使う中国語など、日本人にも比較的理解しやすい言語圏が多く、また商習慣の違いも欧米に比べると穏やかです。
  • ビジネスコミュニケーションや交渉における障壁が比較的に低く、スムーズに取引を進めやすいと言えます。
• 市場の成長性と潜在的なニーズ:
  •  アジア諸国には経済成長が著しい国が多く、今後も市場規模の拡大が期待されます。
  • 「Made in Japan」ブランドはアジア諸国で品質が評価されており、特に 食品・機械・化学製品など の分野で需要が高いと言えます。
  • 欧米諸国の先進国と比較して、アジアの新興諸国では規制や基準が比較的緩やかなケースが見られます。これにより、貿易に関する手続きや許認可取得の負担が少なくなることが期待できます。
  • ASEAN諸国との経済連携協定（EPA）などがあり、関税の優遇措置を受けられるため、コスト競争力を高めることが期待できます。
• 情報収集の容易さ:
  • 日本企業の進出が多いため、貿易に関する情報や支援機関が充実しており、アジア諸国に関する情報は、日本語での情報源も比較的多いと言えます。
  • JETRO（日本貿易振興機構）などがアジア展開を支援する事業を多く展開しており、情報収集や現地調査のサポートも期待できます。

もちろん、アジア市場にも多様な国があり、それぞれの市場特性を理解する必要があります。しかし、上記のような観点から、中小企業が最初にトライする海外市場としては、比較的取り組みやすいと私は考えています。

もちろん、将来的に 欧米・中東・アフリカ市場 にも展開する可能性はあるとはいえ、「まず経験を積む」という意味では「アジア市場から始める」のが最も現実的でリスクも低いと言えるでしょう。

まずは、御社の製品がアジアのどの国・地域でニーズがありそうか、ターゲットとする国を絞り込むことから始めてみてはいかがでしょうか。

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企業経営者の決断と熱意、また 会社としての取り組み が重要

少子高齢化にともなう国内需要の落ち込み、国内市場における競合他社との競争激化など、国内ビジネスを取り巻く環境は、年々悪化していることは間違いありません。

もし、国内ビジネスの環境が今後も悪化していくのであれば、企業経営者としてその対策を講じるほかに企業を存続させる方法はありません。

最も大事なのは、企業経営者・事業責任者の方が「どうなっていきたいのか」を明確にすることです。

「何年後に、どのようになっていたいのか」「その目標に向かって、今できること・できないこと」「これからできそうなこと・できそうにないこと」など、企業経営者・事業責任者の方 みずからが徹底的に考え抜くことで、「貴社の理想とする未来を叶えられるストーリーとは何か」を見出すことが、今一番大切なことではないでしょうか。

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＊最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。＊

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