「公的支援機関に相談したのに、輸出できない…」～中小企業が海外進出を実現する“現実的な最短ルート”とは？～

2026.9.6

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台湾進出・貿易コンサルティングプランインプレイスブログビジネス情報「公的支援機関に相談したのに、輸出できない…」～中小企業が海外進出を実現する“現実的な最短ルート”とは？～

こんにちは、合同会社 PLAN IN PLACE 代表の西村です。

「今年こそは海外進出を！」と意気込んで公的支援機関に相談に行ったものの、膨大な資料と注意点を渡されて、ショックのあまり、そのまま立ち止まってはいませんか？

実は、公的支援機関に相談した中小企業の多くは「何から手をつければいいか分からない」と、すっかり挫折してしまい、更には意気消沈してしまうのが「現場のリアル」なのです。

ではなぜ、公的支援機関から多くの情報をもらっても「海外進出が実現できない」のでしょうか？。

その理由と共に、貿易の知識や経験がなく、また専任担当者もいない中小企業にとって「現実的に海外進出を成功させるための“最短ルート”」についても、私の経験を踏まえてしっかりと、また丁寧に説明しようと思います。

では今回も、できるだけわかりやすく、また役に立つ情報をお伝えしていきます。

それでは最後までよろしくお願いします。

＊今回は《「公的支援機関に相談したのに、輸出できない…」～中小企業が海外進出を実現する“現実的な最短ルート”とは？～》がテーマです。＊

なぜ公的支援機関のアドバイスだけでは「実行」できないのか？

公的支援機関の支援は非常に有益ですが、基本スタンスは「一般的な情報提供」と「規制・リスクの解説」です。

貿易の知識や経験がない中小企業が公的支援機関へ相談に行くと、関税、現地法規制、PL保険、為替リスク、通関書類の作成など、膨大な「やるべきこと・注意点」を提示されます。貿易の知識や経験のない中小企業の実務担当者はこれを聞いただけで呆然となり（消化不良を起こし）、「うちにはまだ早い…」と、恐怖心から海外輸出案件がストップしてしまうのが立ち止まりの真相（そのケースが殆ど）です。

貿易の知識や経験のない中小企業にとって必要なのは、知識の講義を受けること（または、問題の洗い出しを理解すること）ではなく、実際に目標に向かって「手足を動かす実行力」なのです。

輸出ができない中小企業の共通点：「前準備ゼロ」のまま、公的支援機関に相談してしまっている（そのように思い込まされている）

初めて輸出を考える中小企業の多くは「海外で自社商品を売りたい」という気持ちだけで、公的支援機関に相談されいることが多いのが現実です。

しかし実際には、

海外専任担当者がいない
(輸出しようと考えている) 自社商品の資料が揃っていない
最低ロット数量が決まっていない
輸出価格案（おおよその希望出荷価格）が未定
HS CODEが不明（調べていない）
梱包仕様案（おおよその希望梱包仕様）が未定
輸出相手国（ターゲット国）が曖昧
社内の合意形成（企業経営者の意思確認）ができていない

この状態では、どれだけ多くの情報を得たとしても、海外輸出案件は前に進みません。

さらに、公的支援機関から大量の注意点や規制情報を聞くことで、「うち（自社）にはまだ早い…」と恐怖心から「海外輸出案件がストップしてしまうケース」が非常に多いのではないでしょうか。

中小企業が海外貿易を実現するための「4つの現実的な選択肢」とは？

自社で貿易実務をイチから勉強してマスターしようとするのは、まず諦めましょう。自社の役割を「良い商品を作ること」に絞り（集中し）、それ以外は「プロや仕組みに頼る（外部委託する）」のが成功への最短ルートなのです。

商社を活用した「間接輸出」を選択する（最も確実）：
- 自社で直接海外企業と取引（直接輸出）する考えをやめ、日本の輸出商社（or 海外専門商社）に商品を買い取ってもらう方法です。
  - メリット:
    - 取引相手が日本の商社の場合、書類作成も英語対応も不要です。「国内取引」と同じ感覚で海外に商品を出荷することができます。
  - ポイント:
    - 粗利（自社の利益）は減りますが、未回収リスクや物流トラブルのリスクは全て商社が引き受けてくれるので、最も安全かつ実現性の高い方法です。

現地バイヤーから「輸入規制・販売条件などに関する条件」のアドバイスを受ける：（何はともあれ、「輸入者ありき」を忘れずに！）
- 海外の販売先（ディストリビューターや輸入バイヤー）を探し、現地の法規制をクリアできる条件・輸入許可の取得条件・商品表示法への対応方法など、日本側でやるべき実務に関して、全てアドバイスを受けられるように基本契約（基本取引契約書・売買契約書・その他）を結びます。
  - メリット:
    - 自社は輸出に関する諸条件（法規制・輸入許可の取得条件・商品表示法への対応方法・販売価格の設定など）を自社（自力）で全てを調査・研究（検討）する必要がなくなります。（日本側の業務負担が大幅に軽減します）
  - ポイント:
    - 「自社で全部を調べる」のではなく、「現地で売りたいバイヤーが、輸入販売するための諸条件を、日本側へ細かくアドバイスする」という基本的なスタンスへの方向転換が鍵（KEY POINT）となります。

【関連ブログ】

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仮説思考と検証について～海外マーケティングのイロハとは？～

フォワーダー（貨物利用運送事業者）をフル活用する：
- 海外の顧客は（できるだけ）自社で開拓しつつ、複雑な貿易実務（インボイス作成、船や飛行機の手配、通関手続きなど）はすべてフォワーダー（貨物利用運送事業者）に代行してもらいます。
  - メリット:
    - 社内に貿易の受け渡し（船積み）業務の専門家がいなくても、プロの指示通りに商品と必要データを用意するだけで商品を海外へ出荷することができます。（ただし、インボイスなどの書類作成は、本来自社でやるべき業務なので、フォワーダーより有償対応を希望される場合があります）

公的支援機関のようなアドバイザーではなく「伴走型貿易コンサルタント会社（＋場合によっては貿易実務代行会社）」と契約する：
- 公的支援機関のような「教えてくれるだけ」の支援者ではなく、自社の一員のように「手足を動かしてくれる（実行力のある）」パートナーとして「伴走型貿易コンサルタント会社」（＋場合によっては貿易実務代行会社）》を選定します。
  - メリット:
    - 伴走型貿易コンサルタント会社は、見積書の作成・バイヤーとの英語メール・フォワーダーとの打ち合わせなど、貴社に対して一緒に伴走してくれる（フォローしてくれる）パートナー（役割担当）なので、自社の社内リソースがゼロでも、安心・確実に海外輸出案件が前に進められます。

自社の社内状況に合わせた「アプローチ比較表」

選択肢	実務の手間	リスク	おすすめの企業タイプ
自社で直接輸出	非常に重い	高い（事故・未回収）	英語対応・貿易実務の専任チームがいる企業
商社経由（間接輸出）	少ない（国内取引）	最も低い（自社の利益は減少する）	社内リソースゼロ、とにかくリスクを避けたい企業
現地バイヤー＋フォワーダー（直接輸出の場合）	中程度（～重い）	中程度	強い（良い）商品があり、また現地の信頼できる（有力な）パートナーと出会えた企業
伴走型貿易コンサルタント会社（＋場合によっては貿易実務代行会社）	中程度	低い（費用が発生する）	自社にノウハウを蓄積しつつ、プロの手を借りたい企業（安心・確実を望む企業）