現地に行って初めてわかること ～現地体験がPDCAサイクルを加速させる～

こんにちは、合同会社 PLAN IN PLACE 代表の西村です。

私が初めての海外渡航したのは大学3年生の1986年で、場所は 中国 上海市 でした。

当時、中国は今のような経済大国ではなく、「眠れる獅子」と言われたほどの 発展途上国 でした。

またその頃は、航空運賃がとても高かったので、大阪南港から上海港行き国際フェリー「鑑真号」に乗船、2日後に黄土色の水が流れる黄浦江に着いたのを今でも鮮明に覚えています。

さて今回も、できるだけわかりやすく、また役に立つ情報をお伝えしていきます。

それでは最後までよろしくお願いします。

＊今回は「 現地に行って初めてわかること～現地体験がPDCAサイクルを加速させる～」 がテーマです。＊

「百聞は一見に如かず」

皆さんは、ビジネスで海外出張する場合、どのような準備をされますか？

日程調整や商談時の資料など、多岐にわたり事前準備をされると思います。

私は以前、会社で勤務していた頃、数百回ほど海外出張を経験しましたが、事前準備については、毎回いろいろ考えて準備したことを覚えています。

商談時の議題内容やサンプルの事前送付、新商品の輸出価格案など、前もって準備するべきことはたくさんあります。

また海外出張で計画した日程が、先方の都合で急きょ変更になったり、自分が現地で優先度を考えて、やむなく行動計画を変えたこともあります。

それらは全て、海外出張という大事なチャンスに賭ける努力や苦労 だったと思っています。　

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さて、中国・漢書の「百聞は一見に如かず」という言葉をご存じと思います。

私自身も、「海外出張で得られる経験は、セミナーや専門書で得た “頭の中の知識” より、もっと現実的で、また説得力のある “教科書” である。」と思っています 。

そういう意味で、私は海外出張においては次の点を心掛けています。

• 海外出張では、出張国に対して (好きになった人が如く) 興味を持つ。　また事前に情報を集め、疑問点をまとめておく。
• 現地では、多角的に、また出来るだけ多くの人から、情報を得る。
• 店頭調査など、ローカル調査では　第一印象・疑問点・現場の状況 などしっかりと自分の記録に残す。
• 人々の生活や行動、また現地の風景 (状況) にもキーポイントがあるので、現地では常に興味や関心をもって行動する。
• 現地 (企業や担当者) の意見や説明は、まず一通り (静かに) 聞く。　聞かずに自分から一方的な質問をしない。
• 現地の空気 (あらゆる状況) を読む (感じる) 力を身につける。そのためには日々自分の感性を高める努力をする。

現地に行って初めてわかること

ここからは私が考える 「現地に行って初めてわかること」をお伝えします。

私は、海外出張と国内営業が大きく違う と感じる点があります。

それは、海外出張は 時間と場所 が限られている ということです。

ですから、現地視察や商談時にどういう行動や商談をするか、など想定されるあらゆるストーリーを事前に考える必要があります。特に商談時の価格交渉は、それにあたります。

先方は商談時に、単独または複数で「この条件下ならいくらになるか？ 」と、海外出張者に対して、矢継ぎ早に聞いてきます。

この時、海外出張者が 限界 (提示) 価格を準備しておかないと、

「何しに、ここまで来たの？」
「本社しか価格を決められないなら、あなたはわざわざ来なくていいよ」

と先方が思うのが “常” であることを、私は今までの経験から理解しています。

それゆえ、Plan (計画)・Do (実行)・Check (評価)・Action (改善) 、《通称：PDCAサイクル》を想定した「成功へのストーリー」を事前に考えておく必要性を感じています。

例えば、価格交渉で、準備した 限界 (提示) 価格 でも決められない時はどうするか、どういう条件ならこれより低い価格を出すか、など前もって考えておくべきです。

そういったストーリーを事前準備しておいてこそ、現地での商談時に「本社に持ち帰って最終返答する」と言うべきできでしょう。

また事前準備したストーリーがあればこそ、先方の最大限の譲歩条件を引き出せたり、会社に対しても、先方と合意できそうな価格レベルを説明することができるでしょう。

それこそ、仕事ができる人と呼ばれる方々は、頭の中で 自分のストーリーを持っており、また同時に、 PDCAを高速で回しているのではないか と私は思っています。

「想定されるPDCA (成功へのストーリー)」とは

私は以前、会社で勤務していた頃、海外出張の事前準備をする中で、いつも「想定されるPDCA (成功へのストーリー)」 を考えていました。

＊「こういう価格・提案をすれば、先方はこういう反応をするだろう。」
＊「その時にはA案・B案・C案を出そう。それでも平行線にならこういう対応をしよう。」

など、想定されるストーリーを何度も繰り返し考えていました。

当然ですが、その通りの展開になる時も、またそうならない時もありました。

しかし前もって 成功へのイメージを考える ことで、たとえ困難な交渉になっても、最後には先方と最大限の解決策を見出せるのではないか、と私は思っています。

これはローカル調査においても同じことが言えるでしょう。

＊店頭調査をしたら、意外にも競合他社の商品が多く陳列されていた。
＊想定価格では売れないかもしれない。包装や内容量は他社と同じレベルにすべきだ。

など、いろいろ感じたり、考えたりするでしょう。

しかしながら、こういった場合でも、

「PDCAサイクルを回すことが、成功へのストーリーを具体化する方法になる」
「成功するためには、PDCAサイクルを加速すべきである」

という考え方が成り立つように私は感じます。

海外ビジネスでは 「現地体験と成功へのストーリー」 が大切

最後にもう一度、皆さんにお伝えしたいことがあります。

それは、セミナーや専門書から知識を得ることはもちろん大切ですが、

• “頭の中の知識” を、現地体験によって「自分の知識と経験」に変えること。
• PDCAサイクルを加速することで「成功へのストーリー」を作り上げること。

これこそが 海外ビジネスにおいて最も大切なこと である と私は考えています。

さて、皆さんは海外ビジネスにおいて、どのような「成功へのストーリー」を想い描きますか？

【関連ブログ】

売れるストーリーを考える ～成功へのイメージを具体化しよう！～

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＊最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。＊

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