海外輸出を始める前に ～輸出先の現状とポテンシャルを理解する～

こんにちは、合同会社 PLAN IN PLACE 代表の西村です。

少子高齢化や人口減少が進行し、日本の人口が2048年で1億人を下回り、2060年には約8,700万人にまで減少する と言われている現在において、 “将来は海外輸出をしてみたい” と考える企業の経営者や事業責任者の方々も多いのではないでしょうか。

会社を継続発展させるために、そう考えるのはごく自然で、私も全く賛成です。しかしながら、インターネット上では “貿易のやり方” や “海外に会社を設立する“ といったテーマばかりで、本来 ビジネスの基本となること があまり書かれていないような気がしてなりません。

私は 海外輸出において、「自社商品を海外で販売するためには、輸出先の現状とポテンシャルを事前に確認すること」が 一番にやるべき重要課題 と考えています。

さて今回も、できるだけわかりやすく、また役に立つ情報をお伝えしていきます。

それでは最後までよろしくお願いします。

＊今回は「海外輸出を始める前に～輸出先の現状とポテンシャルを理解する～」 がテーマです。＊

輸出先となる候補国の選び方とは？

この問いは非常に奥が深く、そう簡単に説明しきれないテーマであることは間違いありません。したがって、この章では 各種の方法論 ではなく、あくまでも 私の考え方 をごく簡単に説明します。

それは、「より早く、より確実に、成功できそうな 市場や国々 を選ぶこと」が多くの企業経営者や事業責任者の方々にとっての BEST WAY になる ということです。

もっと具体的に言えば、「初めて海外輸出をする際、その候補先となる市場や国々は、日本に近い地域から選択していく」ことがより効果的な手法だと言えます。それは 情報収集・現地調査・更には海外事業を開始してからも、そのメリット (日本との時差・物流面・日本文化の影響度・社内人員の往来 など) は大きいと言えます。

さて、ここまで私が述べたことは皆さんにとって ごく当たり前 のように聞こえたかもしれません。

しかし実際に マーケティング部門の方々 が 自社商品の輸出先 を考え始めると、「会社の 人・もの・資金、すなわち 自社の現状（身の丈） を考えずに、市場規模だけに注目しているケース」が多く見られます。

それゆえ輸出先の候補国については、 企業経営者や事業責任者の方々 がもっと冷静に判断すべきことだと私は感じています。

よって私の経験から言えば、「初めての海外輸出においては、まずは日本に近い地域から考えること」が 基本 であり、それが 成功への第一歩 になると思っています。

輸出先の現状とポテンシャルを理解するためには

ここから、今回のテーマに関して述べていきたいと思います。

輸出先の候補国を選んだら、まず最初にやることは 対象国の輸出入実績を調べる ことです。なぜ輸出入実績を調べるかというと、「輸出実績から、対象国に国内メーカーがどれくらいいるか」「輸入実績から、対象国に輸入されている通関統計上の国別の金額・数量」を大まかに理解するためです。

もし国内メーカーの企業名や企業数を調べようとするのであれば、通関統計ではなく、国内外の専門書や業界分析書を探せば、おおよその情報がつかめると思います。

余談ですが、私が企業に勤めていた頃、アジア各国の通関統計をよく見ていました。そこで気が付いたことは「ある商品の輸入が多い国は、当然、輸出も多い傾向がある」 ということです。

なぜなら、輸入が多いと言うことは、国内に需要が多いという意味であるため、その需要を狙って国内メーカーが増えていくという意味 だとも私は思っています。そういう意味において、中国などは輸入も多いですが、裏を返せば 国内メーカーも非常に多い と言えます。

どうやって通関統計を調べたらいいの？

では輸出先となる候補国の通関統計を、どこで、どのように、調べればよい のでしょうか？

いろいろな方法がありますが、私が一番手軽にできると思うのは「JETROライブラリーで調べる」ことです。ここには、世界の通関統計を調べられる Atlas（世界168カ国・地域 の 貿易統計データベース）があります。（ただし、端末からデータのプリントアウトは有料で出来ますが、ダウンロードはできません。）

ここで、忘れてはいけないことがあります。それは 「通関統計を調べるには HS CODE が必要」 ということです。

HS CODEとは、ほぼ世界共通で使われる 「輸出入統計品目番号」のことで、「関税番号」や「税番」と呼ばれる場合もあります。（ただし輸出入において、輸出国側と輸入国側で HS CODEが異なる場合も実際にはありますので、この点はご注意ください。）

HS CODEを調べる方法 はいろいろありますので、ここでは詳しく述べませんが、国際物流企業や国内外の貿易専門家に問合せ、また日本に輸入する場合は 「税関による事前教示制度」も有効な手段ではないでしょうか。

輸出先の候補国を知ることでわかること

私も企業に勤めていた頃、JETRO の Atlas を頻繁に利用していました。その理由は「自社商品を海外で販売するためには、輸出先の現状とポテンシャルを事前に確認すること」によって、「売れるストーリーを見出す」ためです。

前章で 中国などは輸入も多いですが、裏を返せば 国内メーカーも非常に多い と述べましたが、その意味は、輸出先の候補国に輸出を開始してからの価格戦略にも大きく関係してきます。

なぜなら 需要が多い国は国内メーカーも多い ことが普通なので、輸出商品は ”需要ピラミッド” のどこを狙うか、事前に自社のポジションを見定めておく 必要があります。さもなければ、将来は市場で激しい価格競争に引き込まれるかもしれません。

「相手 (輸出先国) を知ることは、自分 (自社のポジション) を知る」 ということでもあります。これは 本来 ビジネスの基本となること ではないでしょうか。

今回のテーマは、私自身が消費財メーカーで勤務していた時、韓国貿易やインド貿易を通じて 経験・実感 した ことでもあります。

さて皆さんは 自社商品を輸出する際「輸出先での売れるストーリー」をどのようにお考えになりますか？

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＊最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。＊

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自社商品に愛着を持つ「事業者の想い」を傾聴し、「新しい方法や進むべき市場」を提案することで、両社が成長・発展し続ける未来を実現する ことです。

貴社の描くゴールを傾聴し、理想的なストーリーへと導くことをお約束します。

本気で海外市場開拓を目指す経営者・事業責任者の方々とともに、 「売れるストーリー」を見出し、実現まで伴走できることを心待ちにしております。

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