間接貿易と直接貿易の違いについて ～今の我社にはどちらが現実的？～

こんにちは、合同会社 PLAN IN PLACE 代表の西村です。

私は海外企業の方と食事やお酒をご一緒する機会がありますが、国によって文化や習慣がとても違うことを実体験から学んできました。

例えば「乾杯」ですが、日本では 宴会の掛け声 のように使いますが、中華圏や韓国では、一般的に「乾杯とはグラスを飲み干すこと」を意味します。

特に韓国では 目上の方や年長者 に対して「乾杯と言いながらグラスを飲み干さない」と、大変失礼な行為のように受け止められることがあります。

また、乾杯する時のマナーとして、台湾では「乾杯する方と目を合わせながら飲む」、韓国においては「目上の方や年配者と乾杯する場合は 目を合わせずに飲む、すなわち横を向いたまま飲む」ことが基本です。

私自身は、各国の文化や習慣が違うことはごく自然なことだと思っていますし、またその国のマナーを理解し、それに合わせることも、海外営業の実務者としては「当たり前の範囲」のように感じています。

ただ、時代が変わり、各国の文化や習慣も少しずつ変化していますので、近い将来は私が経験したようなマナーはなくなってしまうかもしれません。

しかしながら、どの国においても「相手を敬う気持ち」は 時を経ても変わらないもの、また 変えてはいけないもの、と私は感じています。

皆さんは 各国の文化や習慣が異なることをきちんと理解し、海外企業の方々ともうまく付き合っておられますか？

さて今回も、できるだけわかりやすく、また役に立つ情報をお伝えしていきます。

それでは最後までよろしくお願いします。

＊今回は「間接貿易と直接貿易の違いについて～今の我社にはどちらが現実的？～」がテーマです。＊

間接貿易とは？　

間接貿易とは、「輸出地の売り手」と「輸入地の買い手」の間に 商社などが介在する貿易取引 のことです。

例えば「日本のメーカーが国内商社に (日本で) 商品を販売し、その国内商社が海外バイヤーに輸出 (販売) すること」を間接貿易と呼びます。

この場合、国内商社は自社利益を得ることができますが、その代わりに「日本のメーカーに代わって貿易取引 (実務) や 貿易リスクの管理 (代金回収・契約・国際輸送・為替 リスク など) を行う」必要があります。

私自身は、「国際貿易に不慣れな企業であれば、信用と実績のある商社にその一切 (間接貿易) を任せた方がよい」と感じています。

なぜなら、信用と実績のある商社であれば、間違いなく貿易に関する知識や経験 は兼ね備えているわけですから、国際貿易に不慣れな企業にとっては、「国内取引で事足りる、手離れのよい方法」を選択することが《その時点では》得策である、と私は考えています。

間接貿易のメリットについて

代表的なメリットは以下の通りです。

• 商社の 国際的な情報ネットワーク、言語や貿易業務の対応・資金力 を活用できます。

• 商社が定期的に輸出する仕向地と同じであれば、小ロットでも混載出荷が可能になります。

• 自社が現地視察をする場合、商社にアテンドをお願いすることができます。

• 商社との取引が円建て決済の場合、自社には為替変動リスクが生じません。

間接貿易のデメリットについて

代表的なデメリットは以下の通りです。

• 商社の利益が上乗せされるため、その分の価格競争力が弱まります。
• 商社を経由するため、売り手側の意見や要望、買い手側の意見や要望が伝わりにくい場合があります。
• 輸入側との取引条件は商社の判断にゆだねられるため、すべての引き合いが成約するとは限りません。
• 商社経由であっても、納期問題や製造物責任などは 自社の責任 が問われます。

直接貿易とは？

直接貿易とは、商社などが介在せずに「輸出地の売り手」と「輸入地の買い手」が直接、貿易取引を行うことです。

直接貿易では 商社の仲介手数料 が発生せず、海外取引先とダイレクトに交信できるメリットはありますが、「自社が 貿易取引 (実務) や 貿易リスクの管理 (代金回収・契約・国際輸送・為替 リスク など) を行う」必要があります。もちろん、市場調査や取引先候補との交渉なども自社で行うことになります。

直接貿易では 商社の仲介手数料が発生せず、一見すると魅力的な取引方法 には見えますが、「自社が 貿易取引 (実務) や 貿易リスクの管理 (代金回収・契約・国際輸送・為替 リスク など) を行うことができる 社内体制やその能力 を持ち合わせているかどうか」を冷静に判断する必要があります。

また、発展途上国との取引や一回の取引金額が大きい場合には、そのリスクが更に大きくなりますので、いずれにしても細心の注意が必要となります。

直接貿易のメリットについて

代表的なメリットは以下の通りです。

• 商社に支払う仲介手数料が発生しないため、コスト削減になります。
• 「輸出地の売り手」と「輸入地の買い手」のコミュニケーションを速やかに取ることができます。
• 貿易に関する 知識や経験 を重ねることによって、「国際貿易に対応できるスタッフ」が社内に育成されます。

直接貿易のデメリットについて

代表的なデメリットは以下の通りです。

• 商社の 国際的な情報ネットワーク、言語や貿易業務の対応・資金力 などを活用できません。
• 自社が 「貿易取引 (実務) や 貿易リスクの管理 (代金回収・契約・国際輸送・為替 リスク など) を行う」必要があります。
• そもそも、「貿易に関する知識や経験を兼ね備えた、国際貿易に対応できるスタッフ」が必要となります。またそれは、直接貿易のスタート地点 《社内体制を構築する原点》となります。

直接貿易と間接貿易、今の我社にはどちらが現実的？

私の経験から言えば、国際的大企業であっても、海外貿易を始めた頃は 間接貿易 から始まり、徐々に直接貿易 に移行して、最終的には 海外拠点の設立 になっていくことがほとんどです。

ですから、自社に 人・もの・資金・時間 の余裕がない場合には、国内や海外の商社とうまく付き合うことで、その問題を解決することが可能となります。

まずは、経営者・事業責任者の方々が 「なりたい姿をイメージ」しながら、勇気をもって「国際貿易の第一歩を踏み出す」ことが、とても大切なことではないでしょうか。

【関連ブログ 】

初めての海外貿易 ～直接貿易と間接貿易について～

海外貿易を始める前に ～なりたい姿をイメージしよう！～

海外貿易で取り組むべき課題について ～ローマは一日にして成らず～

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＊最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。＊

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