川上営業のススメ（4）～引き出し上手 = 傾聴力が高い人 になろう！～

こんにちは、合同会社 PLAN IN PLACE 代表の西村です。

台湾では、自分の夢や目標に対して、それが叶うように力を貸してくれたり、また導いてくれた人を「貴人」と言います。

私の人生において「本当の貴人」と思える人は 配偶者を除いて、いまだ お二人しか 思い当たりません。

そのお二人は、私が初めて入社した会社の上司でしたが、当時いただいた 熱い指導やアドバイス は、今でも 昨日のことのように 思い出します。

今となっては30年以上の時が過ぎましたが、これもまた「緣份」（日本語で言う“縁”）と、素直にそう感じています。

皆さんの人生において、「本当の貴人」にめぐり合うことができましたか？。またその方から、どのような 指導やアドバイス を受けられましたか？

さて今回も、できるだけわかりやすく、また役に立つ情報をお伝えしていきます。

それでは最後までよろしくお願いします。

＊今回は「川上営業のススメ（4）～ 引き出し上手 = 傾聴力が高い人 になろう！～」がテーマです。＊　

川上営業の心得 とは何か？

川上営業とは、「人の頭の中にある段階」（言い換えれば、川上情報）から追いかける営業のことです。

例えば、顧客がメーカーであれば、研究部門や開発部門 がその対象となります。

しかしながら、仮にメーカーの研究部門や開発部門にアポイントがとれたとしても、そうは簡単に川上情報を入手することはできません。なぜなら、この段階の情報とは　大河の源流　のようなものですから、それにたどり着くこと自体がまず大変です。

また、商品化されていない段階においては、先方がその機密情報をそう簡単には話してくれません。

では、KEY PERSON とおぼしき人から「人の頭の中にある段階の情報」を教えてもらうには、一体どのようにすればよいでしょうか？

その答えは、私のBLOG / 《川上営業のススメ（1）～（5）》で述べたことだけでは事足りず、「営業の資質」とも言えるべき あらゆる能力 を兼ね備える必要がある と思われます。

【関連ブログ / 川上営業のススメ（1）～（5）】

川上営業のススメ（1） ～情報は川上で見つけよう！～

川上営業のススメ（2）～商品を売り込む前に自分を売り込む！～

川上営業のススメ（3）～お客様が話したくなる人になろう！～

川上営業のススメ（5）～ 先読み力《先を見通す力》を身につけよう！～

しかしながら、今回はもう少し より具体的な内容 を述べたいと思います。

• 私が考える 川上営業の心得 とは
  • お客様に気持ちよく話していただくための 状況や環境 を作ること
  • 売込みよりも、まずはお客様の話を丁寧にしっかり聴くこと
  • お客様の動作や表情、また感情の動きをよく観察すること
  • 自分が聞きたいことは、お客様の話を最後まで聴いた後で
  • お客様を理解し、心から共感できるようになること（＝顧客を好きになること）
  • 話し上手より、聞き上手であること

どうでしょうか、皆さんは どのような営業スタイル で日々、お客様と接しておられますか？

引き出し上手 とはどのような人か

私の経験から言うと「引き出し上手な人は、傾聴力が高い人」と言えます。

例えば、お客様の考えやアイデア、また心の中の感情など を引き出すには、やはり「相手の懐に入る」必要があります。

なぜなら、「相手の懐に入ることで、お互いの信用や信頼が生まれ、その結果として 相手の心を開かせることができるようになる」からです。

さらに、お客様の状況を理解することで、自分の提案（営業）したい内容について、” 聞いてもらえるタイミングをはかる ” ことも可能になります。

よって、「引き出し上手」とは「相手の心を開かせることができる人」であり、また必然的に「傾聴力が高い人」である と、私はつくづくそう考えています。

さらに言えば、お客様の話をしっかり聴きつつ、「（自然な感じで）共感できること」 、また「絶妙な（心地よい）距離感がとれること」 も 川上営業では 必要不可欠な能力 と言えるのではないでしょうか。

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＊最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。＊

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合同会社 PLAN IN PLACE の “事業の本質” とは

自社商品に愛着を持つ事業者の想いを傾聴し、「新しい方法や進むべき市場」を提案することで、両社が成長・発展し続ける未来を実現する ことです。

貴社の描くゴールを傾聴し、理想的なストーリーへと導くことをお約束します。

本気で 国内・海外 市場開拓を目指す経営者・事業責任者の方々とともに、「売れるストーリー」を見出し、実現まで伴走できることを心待ちにしております。

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