川上営業のススメ（5）～ 先読み力《先を見通す力》を身につけよう！～

こんにちは、合同会社 PLAN IN PLACE 代表の西村です。

私は 国内営業・海外貿易 合わせて35年以上になりますが、その間に精密部品・耐久材・消費財・商社など、様々な業種ジャンルを経験しました。

その経験から感じることは、「企業規模・企業体力 の差から生まれる 企業戦略や業務対応力 の大きな違い」 です。

これは 大企業・小企業 のどちらも経験した私の実感であり、またその時々において私が直面した「企業の経営課題」 とも言えます。

特に海外事業においては、積み重ねられた知識や経験が、将来の「企業戦略や業務対応力」に大きく影響します。また、海外事業を 立案・遂行 する 社員の育成 はやはり 一足飛び にはいかないものです。

ましてや、中小企業と大企業では「人・物・資金」に歴然とした差があるため、「成功へのストーリー」が同じにはならないこと を皆さんも容易に理解できると思います。

皆さんは日々「自社の現状 や ポジショニング《Positioning》」をどのように感じ、またそれを「企業戦略や業務対応」にどう反映されていますか？

さて今回も、できるだけわかりやすく、また役に立つ情報をお伝えしていきます。

それでは最後までよろしくお願いします。

＊今回は「川上営業のススメ（5）～ 先読み力《先を見通す力》を身につけよう！～」がテーマです。＊

川上営業では何をすべきか？

さて、皆さんは川上営業と聞いて、何をすべきと考えますか？

提案先にふさわしい部署や提案する内容など、考えるべきこと や やるべきこと は多岐にわたります。

お客様がメーカーの場合、川上営業として提案先になる部署は 研究開発部門・開発設計部門・生産技術部門、さらには 生産企画部門・生産統括部門・販売企画部 などが考えられます。

これらの部門から入手できる情報のほとんどは「事業化・製品化される 前段階《過程》の情報」であるため、正確性から言えば 100%の確定情報ではない にせよ、川上営業においては「他社よりも先に営業活動が仕掛けられる情報」と言えます。

しかしながら、こういった部門へのアプローチは 大河の源流を遡る ようなものですから、やはり「営業としての スキルや経験、さらには 情報収集力や行動力」が必要となります。

また、この段階のプロセスでは「売れるストーリーを考える」ことが重要で、そのためには「成功へのイメージを具体化しておく」必要性があります。

ただし、これらストーリーは簡単にイメージできるわけではありません。やはり市場状況、業界や競合の動きもきちんと理解しておく必要があります。ですからイメージが生まれるもとになる、知識・情報・経験 を日々積み重ねること、  また、自分の感性 (＝感じる性能) を常に高めておくことが大切と思います。

【関連ブログ】

売れるストーリーを考える ～成功へのイメージを具体化しよう！～

仮説とFS（実行可能性調査）の関係 ～仮説の設定からFSの実行まで～

海外貿易を始める前に ～なりたい姿をイメージしよう！～

川上営業では「 先読み力《先を見通す力》」が必要

皆さんは、もし自分が 事業責任者やプロジェクトリーダー であれば、、その 事業やプロジェクト について「成功へのストーリー」をしっかりと説明することができますか？

例えば「1・3・5年後にこの 事業やプロジェクト がどうなっていたいか」と想像してみることは、ある種の「成功へのストーリーを考えている」とも言えます。

すなわち「成功へのストーリー」とは、「常にもう一歩 先を考える力《先を見通す力》から生まれた “想い” である」と私は考えています。

また、先読み力《先を見通す力》のある人は「目標達成までを見据えた シミュレーションやマイルストーン をステップごとに考え、また 目標を達成するまで考え続けられるという力」 を兼ね備えています。

では どうすれば 先読み力 《先を見通す力》 を高めることができるのでしょうか？

私は以下のような 行動や考え方 が 「先読み力《先を見通す力》」 を伸ばす方法ではないかと考えています。

• 話をよく聞く。《傾聴力を高める》
• 自分に合った方法や自分の力量をよく理解する。
• 頭の中でよく考え、PDCA を高速に回してみる。
• 何事にも興味を持つ。《感性、すなわち 感じる性能 を高める努力をする》
• 状況を理解するため、見方や考え方を変えてみる。《クリティカルシンキング（Critical Thinking）を積極的に取り入れる》

どうでしょうか、皆さんは どのような 川上営業スタイル で、日々お客様と接しておられますか？

【関連ブログ / 川上営業のススメ（1）～（5）】

川上営業のススメ（1） ～情報は川上で見つけよう！～

川上営業のススメ（2）～商品を売り込む前に自分を売り込む！～

川上営業のススメ（3）～お客様が話したくなる人になろう！～

川上営業のススメ（4）～ 引き出し上手 = 傾聴力が高い人 になろう！～

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＊最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。＊

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合同会社 PLAN IN PLACE の “事業の本質” とは

自社商品に愛着を持つ事業者の想いを傾聴し、「新しい方法や進むべき市場」を提案することで、両社が成長・発展し続ける未来を実現する ことです。

貴社の描くゴールを傾聴し、理想的なストーリーへと導くことをお約束します。

本気で 国内・海外 市場開拓を目指す経営者・事業責任者の方々とともに、「売れるストーリー」を見出し、実現まで伴走できることを心待ちにしております。

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