川上営業のススメ（3）～お客様が話したくなる人になろう！～

2023.8.6

ビジネス情報

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こんにちは、合同会社 PLAN IN PLACE 代表の西村です。

私は国内営業・海外貿易合わせて35年になりますが、その経験から多くのことを学んできました。

例えば、インド企業と契約書を締結する場合、トラブル発生時の解決方法を自社の立場から事細かく記載しておかないと、後々思わぬ落とし穴にはまることがあります。これはインド貿易でよく話題になる「契約時における注意点」です。

確かに両社にとって、契約書を完璧に仕上げることは重要なことですが、私の経験から言えば、インド企業の経営者が「信頼のおける、また最後の最後に議論ができる相手」かどうかをよく見極めておくことこそが一番大切ではないかと私は考えています。

言い方を変えれば、「インド企業の経営者から、自分や自社が十分信用されているかどうか」が一番重要なことではないでしょうか。

私は、思い出深いインドの友人（当時の取引先企業の経営者）と今でも交流できることを、懐かしく、また誇りにも思っています。

さて今回も、できるだけわかりやすく、また役に立つ情報をお伝えしていきます。

それでは最後までよろしくお願いします。

＊今回は「川上営業のススメ（3）～お客様が話したくなる人になろう！～」がテーマです。＊

川上営業には自分の覚悟と周りの理解が必要

私は新規開拓営業において、できるだけ「川上営業」を実行することを心掛けています。

当然、新規開拓ではアポイントがとれる会社や部署から始めるのですが、あたかも鮭が遡上するようなイメージを持って、情報の上流（源流）を目指して営業活動を展開しています。

また、川上営業は「案件を受注するまでに時間がかかる」ということを、自分や自社が理解しておく必要があります。なぜなら「情報の源流とは、人の頭の中にある段階」ですから、例えばメーカーであれば、商品の企画・開発から実際の生産開始に至るまでには、おおよそ数年という時間が必要です。

すなわち、川上営業においては数年という時間経過の中で、情報収集・人脈形成・自社サービスの提案や提供が行われます。そういう意味で言えば、プラント営業やODA案件を狙う方々にも相通じる点が多いと思います。

自分としては、時間がかかることを肝に銘じて、日々営業活動を積み重ねていくことが大切です。また会社としても、営業人員の役割分担や、月々の売上をどのように組み立てていくかなど、具体的に考える必要があります。

こういった点を企業経営者の方々がよく理解し、また実践していかなければ、「新規開拓営業や川上営業に強い会社にはなれない」ことを今一度、リマインドすべきでしょう。

お客様にとって「話しやすい人」とは？

皆さんは「話しやすい人」に会ったことがありますか？

私は国内営業・海外貿易合わせて35年になりますが、「話しやすい人」に会った記憶はそう多くはありません。

私が感じる「話しやすい人」の傾向とは「聞き上手 = 傾聴力が高い人」で、また「感性が高い = 感じる性能が高い人」という点です。これら「話しやすい人」は、メモを取るタイミングはもちろん、発言を含めた全ての対応、例えば「共感を表す表情」さえも優れています。

例えば、本題からそれるような的を得ない質問で、お客様の発言をさえぎったり、また下を向いたまま長々とメモを取ることはなく、会話のタイミングをよく見て「面談の目的、自分・自社の実績や今後の対応方針などを、わかりやすい言葉でしっかりと伝える」こともできる方々がそれにあたります。また、これらの方々は「営業として、押したり引いたりをごく自然にできる人」でもあります。

また私自身は、重要なお客様を訪問する際に、前後のスケジュールをできるだけ詰めすぎず、面談時の身体コンディションをベストの状態にしておくことを心がけています。なぜなら、面談時に話が弾み、たとえ面談が長時間に及んだとしても、全く問題がないようなスケジュールにしておくことで、精神的な余裕を確保することができるからです。