中小企業こそ海外ビジネスに向いている！ ～海外で求められるスピード経営とは？～

こんにちは、合同会社 PLAN IN PLACE 代表の西村です。

私は 国内営業・海外貿易 合わせて35年以上になりますが、その経験から多くのことを学ぶことができました。

加えて、私の妻が台湾人であることや、アジアを中心とした数百回に及ぶ海外出張、海外勤務では 香港・中国（上海市・昆山市）・台湾（台北市）・ミヤンマー（ヤンゴン）を経験したことによって、今となっては「日本人でも外国人でもない人　　　　　　　　《 Nationality doesn’t matter to me. 》」と 自信を持って言えるような心境 にいたりました。

皆さんは自分の「Nationality」に対してどう向き合い、またビジネスではどのように表現していますか？

さて今回も、できるだけわかりやすく、また役に立つ情報をお伝えしていきます。

それでは最後までよろしくお願いします。

＊今回は「中小企業こそ海外ビジネスに向いている！～海外で求められるスピード経営とは？～」がテーマです。＊

企業は「大きくなるほどスピード感がなくなる」という現実

私が社会人になって初めて入社した会社は、東京に本社がある 某大手精密部品メーカー でした。その分野では日本で第１位、世界では第3位の企業だったので従業員数も多く、また 縦割り組織で大組織 といった、まさに 絵にかいたような重苦しい雰囲気の会社 でした。

この会社は 歴史も技術力 もあり、大企業で安定感はあるとは言え、営業的にはどちらかというと「守りの営業、石橋をたたいても渡らないスタイル」を続けており、いつも勝負は先攻ではなく、後攻を好む企業風土がありました。

私は当時、東京の支社で大手産業機械メーカーを4～5社ほど担当する営業員でしたが、このような企業風土の中での営業ですから、担当顧客の新商品開発時にはいつも競合他社にリードされがちで、あとから 企業の信用と営業人脈で挽回する といった営業スタイルを強いられていました。

さて、この会社の問題点は皆さんのご想像通り「縦割り組織で大組織がもたらすスピ―ド感がない経営」が問題なのです。

大きな企業では意思決定に時間がかかることは容易に理解できますが、顧客にも新商品開発スケジュールがあり、また 図面や見積書の提出 が 同業の競合部品メーカーよりも遅い となれば、新商品開発担当者は本当にいらだちを感じるのではないでしょうか。

この精密部品業界は寡占状態の中で販売されているので、顧客も仕方なく待ってくれていると思いますが、業界が変わればそうではなかったはずです。競合が多い業界や、ライフサイクルが短い商品を 生産・販売 する会社の場合、何も対応の悪い「スピード感のない会社」と付き合う必要はないはずです。

今から思えば、私が初めて入社した会社は「業界内の寡占状態に助けられ、顧客要求よりも自社都合を優先した会社」であったように思えてなりません。

企業が成長を続け、そして大きくなっていくことは、その企業の従業員にとって、また社会にとっても大変良いことではありますが、その反面「縦割り組織で大組織がもたらすスピ―ド感がない経営」に陥る現実に気が付き、そこから目をそらさず、全従業員がその現実を真摯に受け止め、また 企業経営者や事業責任者 が先頭に立って「あらゆる社内改革や意識改革を推し進める必要がある」と私は思います。

現在において、大企業と言われる中でも「オーナー企業と呼ばれる会社は、どのような経済状況においても 果敢に前に出るスピード経営 を続け、企業成長を続ける会社が多い 」ことは、皆さんにもご理解いただけるのではないでしょうか。

海外企業が求めるもの、それは「経営判断のスピード」

アジアの企業経営者に日本企業に対する印象を聞いてみると、「技術力が高い、まじめで努力を惜しまない」など、日本人にとって大変うれしい回答が返ってきますが、残念ながら最後に一言「経営判断が遅い、このスタイルは我々には理解ができない」という言葉を付け加えられることが多くあります。

私が知る限りアジアの企業経営者、特に中華系の企業経営者は「経営判断がとても早く、日本企業に多い《失敗しない経営、石橋をたたいても渡らない》スタイルではなく、勝機があると思えば、すぐに経営判断する」方々が多いように思えます。

アジア企業経営者の「経営判断スピードが速い理由」として、私は以下のような理由を考えています。

• オーナー企業である。
• 「一番手戦略」を好み、それを実践してきた経験がある。
• そこには 市場や需要 が見込め、また勝機がある。
• 投資金額は「事業が失敗しても経営に影響しない範囲」に抑えている。
• 失敗を恐れない。《また失敗しないため、最大限の 人・もの・資金 を投入する》
• もし投資した事業がうまくいかない場合、すぐに撤退する考えを持っている。

どうでしょうか、中小企業の経営者や事業責任者の方々にもできそうな気がしませんか？

当然ですが、大企業だから できること・できないこと があるように、中小企業にも できること・できないこと があります。

しかしながら、「経営判断のスピード」は 中小企業の経営者や事業責任者の方々 にとって、圧倒的に有利な状況にあるはずです。なぜなら「自分には決められる権限がある」からです。

多くの中小企業では、大企業のような「一社員が上申書を作成し、それを 係長・課長・部長・本部長・担当役員・社長 の順番で決裁する」ような「ガチガチの縦割り組織」にはなっていないはずです。

だからこそ、中小企業の経営者や事業責任者の方々には「それ相応の権限・責任・報酬がある」のではないでしょうか？

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少子高齢化にともなう国内需要の落ち込み、国内市場における競合他社との価格戦争など、国内ビジネスを取り巻く環境は、年々悪化していることは間違いありません。

もし、国内ビジネスの環境が今後も悪化していくのであれば、企業経営者としてその対策を講じるほかに企業を存続させる方法はありません。

最も大事なのは、企業経営者・事業責任者の方が「どうなっていきたいのか」を明確にすることです。

「何年後に、どのようになっていたいのか」「その目標に向かって、今できること・できないこと」「これからできそうなこと・できそうにないこと」など、企業経営者・事業責任者の方 みずからが徹底的に考え抜くことで、「貴社の理想とする未来を叶えられるストーリーとは何か」を見出すことが、今一番大切なことではないでしょうか。

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＊最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。＊

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事業者の想いをしっかりと傾聴し、ともに「売れるストーリー」を考えること。本当に実現可能な未来へと導いていくこと。

世界に誇れる「逸品」が、世界の市場を切り開いていく喜びを貴社とともに分かちあい、そして最後にはWIN-WINの関係が構築されていること。

これこそが合同会社 PLAN IN PLACE の 使命 であり、また 願い でもあります。

本気で海外市場開拓を目指す経営者・事業責任者の方々とともに、「売れるストーリー」を見出し、実現まで伴走できることを心待ちにしております。

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