始めて 輸出相手国を選ぶ には？ ～自社の現状と力量を理解しよう！～

こんにちは、合同会社 PLAN IN PLACE 代表の西村です。

私はビジネスにおいて、まず第一に必要なことは「信用」であると考えています。

これは、個人でも、また企業でも、一様に 必要不可欠なもの と言えます。

なぜなら、そもそも「信用」がなければ、ビジネスは始まらない（成り立たない）わけで、言い換えれば「信用とは人間にとっての酸素のような存在」であるとも言えます。

しかしながら、ビジネスにおいて「信用を重視しない方々」がいることも確かです。

わかりやすい例で言うと、正当な理由もなく「納期が守れない」とか「直前キャンセル（いわゆるドタキャン）」することも明らかに 信用の欠如 と言わざるを得ません。

私もビジネス経験の中で、少なからずこの類の「信用が欠如した方々」に遭遇したことがあります。

このような方々の傾向としては「年齢の割には、交友関係が少なかったり、また取引先が極めて限定されている」ことが挙げられます。

「信用」はビジネスだけでなく、日常生活においても重要であり、それこそ「人間として必要不可欠なもの」と私は強く感じていますが、皆さんはどのようにお考えになりますか？

さて今回も、できるだけわかりやすく、また役に立つ情報をお伝えしていきます。

それでは最後までよろしくお願いします。

＊今回は 「初めて 輸出相手国を選ぶ には？～自社の現状と力量を理解しよう！～」がテーマです。＊

まず 最低限の前提条件 を確認しよう！

まず輸出を検討するにあたり、その前提となる「会社として決めておく最低限の前提条件」とは何でしょうか？

私の経験から言えば、以下の3項目が挙げられます。

• 自社商品の中からどの商品を輸出すべきか？
• 輸出する場合、直接貿易 or 間接貿易 のどちらを選ぶか？
• この輸出プロジェクトは社内で誰が担当するか？

上記3項目は、会社が輸出を検討する際に必要な 最低限の前提条件 となります。

ここで、直接貿易 or 間接貿易 の選択がわからないという方もおられると思います。しかしながら、小規模事業者様の場合、その殆どは「間接貿易（商社を経由した輸出）」を選ぶことになります。

ごくまれに経営者の方が 英語や輸出の実務対応 に慣れている場合、直接貿易（商社を経由しない直接取引）を選択される場合があります。

いずれにせよ、この3項目を 自分または会社 なりに 前もってしっかりと考え抜くこと が 最低限の前提条件 と言えます。

さあ皆さん、最低限の前提条件 は準備出来ましたか？

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輸出相手国の選定に必要な視点とは？

私の経験をふまえて、輸出相手国の選定に必要な 多角的な視点 を以下に説明します。

• 市場性（需要の有無・成長性）
  • 自社商品に対するニーズがあるか
  • 市場が成長しているか、もしくは 成長する可能性があるか（例：アジア地区は消費拡大中）
• 競合状況（飽和度・差別化の可能性）
  • 同業他社がすでに進出しているか、もしくは 現地の同業他社がどれくらい存在するか
  • 自社商品が市場で差別化できる余地があるか
• 規制・制度（輸出入の障壁）
  • 輸出先国の関税、品質基準、認証制度など
  • 知的財産権の保護体制は確立されているか
• 文化・言語・商習慣
  • コミュニケーション（基本は英語対応）がしっかりとれる相手（国・取引先）であるか
  • 日本製品への信頼度やブランドイメージがどれくらいであるか
• ロジスティクス（距離・輸送コスト）
  • 輸送手段の確保とコスト（日本から近いほど利便性が高い）
  • 時差や輸送距離による自社対応の難易度（時差が大きかったり、相手国への移動距離が遠いほど、取引の難易度が高くなる）
• パートナーの有無
  • 信頼できる現地代理店や（日本側・相手国側に）商社が存在するか
  • 展示会やマッチングサイトで（取引先候補と）商談できる可能性はあるか

上記は代表的な 視点 ですので、自社の現状や力量に合わせて 視点（確認項目）を変更する必要があることをご留意ください。

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中小企業にとって「アジア市場の開拓」は最優先課題です。

私は 中小企業が最初に狙うべき海外市場 として、「アジア市場」をおすすめしています。

なぜなら、日本企業にとってアジア市場は進出しやすい環境が整っており、またリスクを抑えながら貿易をスタートできる利点があります。

私の経験をふまえて、その理由を以下に説明します。

• 地理的に近く、物流コストが安い：
  • 日本とアジア各国は距離が近いため、輸送コストが抑えられ、リードタイムも短くなります。
  • 物流面での負担を軽減し、比較的容易に貿易を始められることが大きなメリットとなります。
• 文化的・食文化が近く、商品が受け入れられやすい：
  • 日本食や日本製品はアジアで人気があり、また文化的な親和性も高いため、日本商品が市場に浸透しやすいと言えます。
  • 味やパッケージも現地ニーズに適応しやすい傾向があります。
• 文化・商習慣のギャップが比較的小さい：
  • アジア諸国には、日本と比較的文化や商習慣が近い国が多く存在します。
  • 英語や漢字を使う中国語など、日本人にも比較的理解しやすい言語圏が多く、また商習慣の違いも欧米に比べると穏やかです。
  • ビジネスコミュニケーションや交渉における障壁が比較的に低く、スムーズに取引を進めやすいと言えます。
• 市場の成長性と潜在的なニーズ:
  •  アジア諸国には経済成長が著しい国が多く、今後も市場規模の拡大が期待されます。
  • 「Made in Japan」ブランドはアジア諸国で品質が評価されており、特に 食品・機械・化学製品など の分野で需要が高いと言えます。
  • 欧米諸国の先進国と比較して、アジアの新興諸国では規制や基準が比較的緩やかなケースが見られます。これにより、貿易に関する手続きや許認可取得の負担が少なくなることが期待できます。
  • ASEAN諸国との経済連携協定（EPA）などがあり、関税の優遇措置を受けられるため、コスト競争力を高めることが期待できます。
• 情報収集の容易さ:
  • 日本企業の進出が多いため、貿易に関する情報や支援機関が充実しており、アジア諸国に関する情報は、日本語での情報源も比較的多いと言えます。
  • JETRO（日本貿易振興機構）などがアジア展開を支援する事業を多く展開しており、情報収集や現地調査のサポートも期待できます。

もちろん、アジア市場にも多様な国があり、それぞれの市場特性を理解する必要があります。しかし、上記のような観点から、中小企業が最初にトライする海外市場としては、比較的取り組みやすいと私は考えています。

また、将来的に 欧米・中東・アフリカ市場 にも展開する可能性はあるとはいえ、「まず経験を積む」という意味では「アジア市場から始める」のが最も現実的でリスクも低いと言えるでしょう。

まずは、御社の製品がアジアのどの国・地域でニーズがありそうか、ターゲットとする国を絞り込むことから始めてみてはいかがでしょうか。

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＊最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。＊

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世界に誇れる「逸品」が、世界の市場を切り開いていく喜びを貴社とともに分かちあい、そして最後にはWIN-WINの関係が構築されていること。

これこそが合同会社 PLAN IN PLACE の 使命 であり、また 願い でもあります。

本気で海外市場開拓を目指す経営者・事業責任者の方々とともに、「売れるストーリー」を見出し、実現まで伴走できることを心待ちにしております。

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