海外貿易の「奥義」とは？～それは「先を見通す力」です！～

こんにちは、合同会社 PLAN IN PLACE 代表の西村です。

突然ですが「先を見通す力」とは、単に 未来を予言する魔法のような能力 ではなく、それは「手元にある断片的な情報から、次に起こる可能性の高いシナリオを論理的・直感的に組み立てる総合力」である、と私は 自分の経験を通して そう理解しています。

具体的には 以下の「5つの視点」から成り立っている、と私は考えています。

• 構造で捉える：点と点をつなぐ「仮説思考」
• 経験で捉える：脳内データベースによる「直感」
• 人間心理で捉える：相手の「次の一手」を読む
• 時間軸で捉える：短期・中期・長期の視点
• リスク管理で捉える：「最悪」を想定する想像力

さて、皆さんは「先を見通す力」と聞いて、どのような イメージや行動パターン を思い浮かべますか？

さて今回も、できるだけわかりやすく、また役に立つ情報をお伝えしていきます。それでは最後までよろしくお願いします。

＊今回は「海外貿易の「奥義」とは？～それは「先を見通す力」です！～」がテーマです。＊

海外貿易に潜む「ビジネスリスク」とは？

私の経験から言えば、「海外貿易はリターンが大きい分、ビジネスリスクも国内取引の比ではない」と感じています。それゆえ、私が「先を見通す力が必要」と申し上げるのは、まさにこれらのビジネスリスクを事前に予測し、網を張っておく（対策を準備しておく）必要性を強く感じるからです。

ここでは 海外貿易に潜むビジネスリスク を、「お金」「国・ルール」「物」「人」の 4つの視点 で説明します。

• 「お金」のリスク（為替・代金回収）
  • 最も直接的に利益を直撃するリスクです。
    • 為替変動リスク： 契約時と決済時で通貨の価値が変わることです。例えば、1ドル150円で計算していたのに、支払時に140円の円高になると、輸入側はLuckyですが 輸出側はUnluckyとなります。
    • 代金回収リスク： 「商品を送ったのにお金が振り込まれない」あるいは「お金を払ったのに商品が届かない」という事態です。相手企業が倒産したり、意図的に踏み倒したりするケースも可能性がないわけではありません。（実際にそのようなトラブルはよく耳にします）

• 「国・ルール」のリスク（カントリーリスク・法的規制）
  • 相手企業の努力ではどうにもならない、国家レベルの都合によるリスクです。
    • 政治・経済の不安定さ：戦争、暴動、クーデターなどで取引がストップするリスクです。また、相手国が外貨不足に陥り、送金が制限される（非常事態）こともあります。
    • 突然の規制変更：昨日まで輸入できたものが、今日から「環境規制」や「安全基準」の変更で通関できなくなることがあります。また、特定の国への制裁による取引停止もこれに含まれます。

• 「物」のリスク（輸送・品質）
  • 「距離」と「時間」が生み出す物理的なトラブルです。
    • 輸送中の事故：船の火災、座礁、コンテナへの浸水、積み下ろし時の破損などです。
    • 品質の劣化・相違：長期間の海上輸送中に、湿気でカビが生えたり、赤道直下を通る際の熱で変質したりすることがあります。また、「サンプルと実物が違う」というトラブルも非常に多いです。

• 「人・商習慣」のリスク（信用・文化）
  • 言葉や文化の壁、ビジネスに対する考え方の違いから生じるリスクです。
    • 契約解釈のズレ：「すぐに送ります」の「すぐ」が、日本人なら「数日以内」と思うところを、相手は「2週間以内」と思っているような、感覚のズレが大きなトラブルに発展します。
    • 偽造・知的財産権：ブランド品や技術をコピーされたり、勝手に商標登録されたりするリスクです。

海外貿易に潜むビジネスリスクは上記以外にも多数存在しますが、ここでは皆さんにわかりやすく「4つの視点 」で説明しました。こういった視点から整理してみると、囲碁や将棋にも通じる「先を見通す力」が必要であることは、皆さんにもご理解いただけるのではないでしょうか。

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海外貿易における ビジネスリスクと対策 について

ここでは、私が説明した今回のテーマについて、以下の通り簡単にまとめてみました。

海外貿易に慣れている人（貿易のプロ）は、「トラブルは起きるもの」という前提で動いています。 例えば、相手企業や相手国を 100%信用する ことは極力抑えて、「L/C（信用状）」や「着手金35%、船積み時に65%」といった条件交渉をしたり、また万が一に備えて「貿易保険」をかけたりするなどして、ビジネスリスクを 分散・転嫁する のが一般的と言えます。

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海外展開をどのように考えるべき？

たとえ市場規模が大きくても、「反日感情による日本製品の不買運動が起こる可能性があったり、また政治や制度が不安定な国々においては、自社の海外事業が順調に拡大したとしても、逆に予期せぬリスクが（それに比例して）大きくなっていく」ことも、しっかりと理解すべきです。

やはり海外展開を検討する際は、市場性やコスト面だけでなく、国家体制や政治動向、またビジネスパートナーの信用度も重要な検討項目であることを絶対に忘れてはなりません。

さらに私の経験から言えば、「文化の成熟度や国民の教育水準もビジネスに大きく影響する項目」であると言えるでしょう。

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